PRÉVISIONS DE VENTES La prévision de ventes est une prédiction d'une unité d'affaires et des ventes de dollars pour une certaine période future de temps, jusqu'à plusieurs années ou plus. Ces prévisions sont généralement fondées principalement sur les tendances récentes des ventes, les évolutions concurrentielles et les tendances économiques dans l'industrie, la région et la nation dans laquelle l'organisation mène ses activités. La prévision des ventes est l'outil principal de managementx0027s pour prédire le volume des ventes réalisables. Par conséquent, l'ensemble du processus budgétaire dépend d'une prévision de ventes précise et opportune. Ces projections techniques de la demande probable des clients pour des produits, des biens ou des services spécifiques pour une entreprise spécifique dans un horizon de temps spécifique sont faites en conjonction avec des principes de marketing de base. Par exemple, les prévisions de ventes sont souvent considérées dans le contexte du potentiel total du marché, qui peut être compris comme une projection du total des ventes potentielles pour toutes les entreprises. Le potentiel de marché est lié à la capacité totale du marché à absorber l'ensemble de la production d'une industrie donnée. D'autre part, le potentiel de vente est la capacité du marché à absorber ou à acheter la production d'une seule entreprise. De nombreux organismes et organisations publient des indices de potentiel de marché. Ils fondent leurs conclusions sur des recherches approfondies et sur l'analyse de certaines relations existant entre les données économiques de base, par exemple l'emplacement des consommateurs potentiels selon l'âge, l'éducation et le revenu des produits qui démontrent une corrélation élevée entre ces variables et l'achat de produits spécifiques. Cette information permet aux analystes de calculer le potentiel du marché pour les biens de consommation ou industriels. Le magazine des ventes et du marketing publie des indices de pouvoir d'achat. Ses indices commerciaux combinent des estimations de la population, du revenu et des ventes au détail pour obtenir des indicateurs composites de la demande des consommateurs selon les régions du Bureau du recensement des États-Unis, par état ou par le système organisé des agglomérations de bureaux0027s. L'indice de pouvoir d'achat (BPI) ne fournit qu'une valeur relative que les analystes ajustent pour déterminer le potentiel du marché pour les zones locales. Les méthodes de prévision et les niveaux de sophistication varient considérablement. Chacun préconise d'évaluer les événements ou les situations futures qui auront un impact positif ou négatif sur les efforts d'une entreprise. Les gestionnaires préparent des prévisions pour déterminer le type et le niveau de la demande pour les nouveaux produits actuels et potentiels. Ils considèrent un large éventail de données pour des indications de marchés en croissance et rentables. Cependant, la prévision implique non seulement la collecte et l'analyse de données à caractère dur, mais aussi l'application du jugement commercial dans leur interprétation et leur application. Par exemple, les prévisions exigent que les propriétaires d'entreprise et les gestionnaires non seulement estiment les unités attendues vendues, mais aussi de déterminer quels seront les coûts de production (matériaux, main-d'œuvre, équipement) pour produire ces articles. Les prévisions de ventes assistées par ordinateur ont révolutionné ce processus. Les progrès de la technologie informatique, des autoroutes de l'information et des modèles statistiques et mathématiques permettent à presque toutes les entreprises d'effectuer des analyses de données complexes, réduisant ainsi les risques et les pièges qui prévalaient dans le passé. Ces progrès ont rendu le processus et les coûts de la prévision pratiques et abordables pour les petites et moyennes entreprises. FACTEURS DE PRÉVISION DES VENTES Les prévisions de ventes sont conditionnelles au fait qu'une entreprise prépare les prévisions avant d'élaborer des plans stratégiques et tactiques. La prévision du potentiel de vente peut amener la direction à ajuster certaines de ses hypothèses concernant la production et la commercialisation si les prévisions indiquent que: 1) la capacité de production actuelle est insuffisante ou excessive; 2) les efforts de vente et de marketing doivent être révisés. La direction a donc la possibilité d'examiner une série de plans alternatifs proposant des changements dans les engagements en matière de ressources (comme la capacité de l'usine, les programmes de promotion et les activités de marché), les changements de prix et les changements dans l'ordonnancement de la production. Grâce aux prévisions, l'entreprise détermine les marchés des produits, planifie la stratégie de l'entreprise, élabore les quotas de vente, détermine le nombre et l'attribution des vendeurs, décide des canaux de distribution, des prix des produits ou des services, analyse les produits et le potentiel du produit sur différents marchés, décide des caractéristiques du produit, Les bénéfices et le potentiel de vente pour les différents produits, construit des budgets de publicité, détermine les avantages potentiels des programmes de promotion des ventes, décide de l'utilisation des divers éléments du marketing mix, fixe le volume de production et les normes, choisit les fournisseurs, définit les besoins de financement et détermine les normes d'inventaire . Pour que les prévisions soient exactes, les gestionnaires doivent tenir compte de tous les facteurs suivants: PERSPECTIVE HISTORIQUE À titre de point de départ, la direction analyse l'expérience de vente antérieure par lignes de produits, territoires, catégories de clients et autres détails pertinents. La direction doit tenir compte d'une ligne de temps assez longue pour détecter les tendances et les tendances dans la croissance et la baisse du volume des ventes en dollars. Cette période est généralement de cinq à dix ans. Si l'expérience de companyx0027s avec une classe de produit particulier est plus courte, la gestion comprendra l'expérience discernable de sociétés similaires. Plus la vue est longue, plus la gestion est capable de détecter les modèles qui suivent les cycles. Les schémas qui se répètent, peu importe la façon erratique, sont considérés comme étant x0022normal, x0022 tandis que les variations de ces modèles sont x0022deviant. x0022 Certains de ces écarts peuvent avoir résulté d'importants développements sociétaux qui ont un impact qui a filtré tout le chemin vers votre businessx0027s performance de ventes. La direction peut compenser ces anomalies en ajustant les chiffres pour tenir compte des tendances normales dans des conditions normales. COMPÉTENCE D'ENTREPRISE La capacité d'une entreprise de répondre aux résultats d'une prévision de ventes dépend de sa capacité de production, de ses méthodes de commercialisation, de son financement et de son leadership et de sa capacité à changer chacun d'eux pour maximiser son potentiel de profit. POSITION DU MARCHÉ Les prévisions tiennent également compte de la position concurrentielle de l'entreprise en ce qui a trait à sa part de marché, à la recherche-développement, à la qualité du service, aux politiques de tarification et de financement et à l'image publique. En outre, les prévisionnistes évaluent également la qualité et la quantité de la clientèle pour déterminer la fidélité à la marque, la réponse aux efforts de promotion, la viabilité économique et la solvabilité. CONDITIONS ÉCONOMIQUES GÉNÉRALES Bien que les marchés de consommation soient souvent caractérisés comme étant de plus en plus sensibles à la segmentation ces dernières années, l'état de l'économie globale est encore un déterminant principal du volume général des ventes, même dans de nombreux créneaux. Les prévisionnistes intègrent des données pertinentes qui sont en corrélation ou démontrent une relation causale avec le volume des ventes. INDICE DE PRIX Si les prix des produits ont changé au cours des années, les variations du volume des ventes en dollars pourraient ne pas correspondre bien au volume des unités. À un moment où la demande est forte, une entreprise augmente ses prix. À un autre moment, une entreprise peut se livrer à l'actualisation pour réduire les stocks. Par conséquent, les comptables élaborer un indice des prix pour chaque année qui compense les hausses de prix. En divisant le volume en dollars par les indices de prix, une entreprise peut suivre sa croissance x0022truex0022 volume. Ce processus est semblable à un indice d'inflation, qui fournit des prix en dollars constants. Par conséquent, la direction est en mesure de comparer les volumes de ventes en dollars corrigés des prix. TENDANCES SECULAIRES La tendance laïque illustre: 1) la performance économique générale, ou 2) la performance du produit spécifique pour toutes les entreprises. Si une ligne de tendance de companyx0027s augmente plus rapidement que la ligne de tendance séculaire, une entreprise connaîtrait une croissance plus rapide du taux de ventes. Inversement, si une ligne de tendance companyx0027s est en dessous de la ligne de tendance séculaire, sa performance est inférieure à la moyenne marketx0027s. La direction utilise également ce type de comparaison pour évaluer et contrôler la performance annuelle. TENDANCES VARIATIONS Bien que la tendance laïque représente la moyenne pour l'industrie, il peut ne pas être x0022normalx0022 pour une entreprise particulière. La comparaison des tendances de l'entreprise aux tendances séculières peut indiquer que la société sert un marché spécialisé ou que l'entreprise ne se porte pas bien. Les prévisionnistes étudient les hypothèses sous-jacentes des variations de tendance pour comprendre les relations importantes dans la détermination du volume des ventes. Bien que les marchés puissent être forts, la force de vente pourrait devoir être ajustée. X0022INTRA-COMPANYx0022 TENDANCES En analysant les tendances mensuelles et les variations saisonnières à court et à long termes, les propriétaires et les gestionnaires de petites entreprises peuvent ajuster les prévisions de ventes pour anticiper les variations qui se répètent historiquement au cours des périodes budgétaires. La direction peut alors construire un budget reflétant ces variations, en augmentant peut-être les remises de volume au cours des périodes traditionnellement lentes, en explorant de nouveaux territoires ou en demandant aux représentants des ventes des idées de produits et de services auprès des clients actuels. TENDANCES DES PRODUITS Les prévisionnistes tendent également des produits individuels, en utilisant des indices pour ajuster les fluctuations saisonnières et les variations de prix. Les tendances du produit sont importantes pour comprendre le cycle de vie d'un produit. SOURCES ET MAGNITUDE DE LA DEMANDE DE PRODUITS Dans les époques passées, l'introduction de produits nouveaux et améliorés a entraîné une grande partie de la demande. Actuellement, les attitudes et les modes de vie des consommateurs anticipent les introductions de produits et les changements technologiques. Les consommateurs individuels poussent la technologie pour anticiper les besoins d'un marché de plus en plus segmenté. La demande fondée sur l'anticipation devient la caractéristique dominante de l'ère technologique. Le rythme rapide du développement technologique et l'introduction de nouveaux produits ont raccourci les cycles de vie des produits. La combinaison de considérations démographiques et de changements technologiques domine les tendances des consommateurs à un degré plus élevé que par le passé. TECHNIQUES DE PREVISION Il existe une variété de techniques et méthodes de prévision à partir desquelles le propriétaire de petite entreprise peut choisir. Tous ne sont pas applicables dans toutes les situations. Pour permettre des prévisions adéquates, une entreprise doit choisir les méthodes qui répondent le mieux à ses besoins, utiliser des données précises et pertinentes et formuler des hypothèses honnêtes adaptées au marché et au produit. Les prévisions de ventes peuvent être générales si elles calculent les ventes globales réalisables dans une industrie. À l'inverse, les prévisions peuvent être très spécifiques, en détaillant les données par produits individuels, territoires de vente, types de clients, etc. Au cours des dernières décennies, les analystes du marché ont augmenté leur recours à des groupes de discussion, à des enquêtes individuelles, à des entrevues et à des techniques analytiques sophistiquées visant à identifier des marchés spécifiques. APPROCHES À LA PRÉVISION Dans l'approche causale, les prévisionnistes identifient les variables sous-jacentes qui ont une influence causale sur les ventes futures. La société n'a aucune influence sur les variables causales dans la société en général, comme la population, le produit national brut et les conditions économiques générales. Toutefois, une entreprise contrôle ses lignes de production, ses prix, sa publicité et sa commercialisation et la taille de sa force de vente. Après avoir étudié les causes profondes et les variables en profondeur, les analystes utilisent une variété de techniques mathématiques pour projeter les tendances futures. Sur la base de ces projections, la direction tire ses prévisions de ventes. L'approche non causale implique une analyse approfondie des modèles de ventes historiques. Les analystes tracent ces diagrammes dans des graphiques afin de projeter les ventes futures. Étant donné qu'aucune tentative n'est faite pour identifier et évaluer les variables causales sous-jacentes, les analystes supposent que les causes sous-jacentes continueront d'influencer les ventes futures de la même manière que dans le passé. Bien que les analystes puissent appliquer certaines techniques statistiques pour extrapoler les ventes passées dans le futur, cette approche est parfois critiquée comme simpliste ou naïf, d'autant plus que la plupart des experts estiment que les changements rapides de technologie entraînent des changements fondamentaux dans de nombreuses opérations commerciales. Les analystes utilisent la méthode indirecte en projetant d'abord les ventes de l'industrie. À partir de ces données, ils projettent la part de la société x0027 dans le total de l'industrie. L'approche directe, cependant, saute la projection de l'industrie avec une estimation simple des ventes pour l'entreprise. L'une ou l'autre de ces méthodes s'applique aux approches causale et non causale. MÉTHODOLOGIES DE PRÉVISION Une grande variété de méthodologies de prévision des ventes peut être utilisée aussi bien par les petites que par les grandes entreprises: PRÉVISION DE BASE Les analystes qui utilisent cette méthodologie divisent le marché en segments, puis calculent séparément la demande dans chaque segment. En règle générale, les analystes utilisent des composites de forces de vente, des enquêtes sectorielles et des sondages à intention d'achat pour recueillir des données. Ils agrégent les segments pour arriver à une prévision de ventes totale. La prévision de bas en haut peut ne pas être simple en raison de complications avec la précision des données soumises. L'utilité des données dépend des réponses honnêtes et complètes des clients et de l'importance et de la priorité accordées à une enquête par le personnel de vente. PRÉVISION TOP-DOWN C'est la méthode la plus utilisée pour les applications industrielles. La direction estime d'abord le potentiel de vente, développe ensuite les quotas de vente et finalement construit une prévision de ventes. Des problèmes surgissent avec cette méthode, cependant, lorsque les hypothèses sous-jacentes du passé ne sont plus applicables. La corrélation entre les variables économiques et la quantité demandée peut changer ou s'affaiblir avec le temps. Ces deux méthodes de prévision englobent un certain nombre de méthodologies qui peuvent être divisées en trois catégories générales: qualitative, analyse et régression temporelle, et causale. MÉTHODES QUALITATIVES Les méthodes qualitatives s'appuient sur des méthodes non statistiques pour établir une prévision de ventes. Une société sollicite l'opinion ou le jugement des cadres de vente, d'un groupe d'experts, de la force de vente, des superviseurs de la division des ventes et des consultants externes. Les méthodes qualitatives sont des composites critiques des ventes prévues. Ces méthodes sont souvent préférées dans les cas suivants: 1) lorsque les variables qui influent sur les habitudes d'achat des consommateurs ont changé 2) lorsque les données actuelles ne sont pas disponibles 3) lorsque aucune des méthodes qualitatives ne fonctionne bien dans une situation spécifique 4) Est trop loin pour les méthodes quantitatives standard et 5) lorsque les données n'ont pas encore pris en compte les percées technologiques en cours ou à venir. La méthode d'évaluation des probabilités (PAM) prévoit le volume des ventes en utilisant l'opinion d'experts internes qui fournit des probabilités entre un et 99%, plus et moins, sur certains volumes cibles. Les analystes traduisent ces estimations en une courbe de probabilité cumulée en traçant les volumes par la probabilité qui leur est attribuée. Ils utilisent cette courbe pour aider à la prévision. La technique d'évaluation et de révision du programme (PERT) nécessite des estimations de circonstances futures, notamment, des circonstances optimistes, x0022 x0022pessimistes, x0022 et x0022plus probablex0022. Les analystes pèsent ces trois estimations pour former une valeur attendue à partir de laquelle elles calculent un écart type. De cette manière, les analystes convertissent les estimations du propriétaire de petite entreprise ou du personnel en mesures de tendance centrale et de dispersion. L'écart-type permet au prévisionniste d'estimer un intervalle de confiance autour de la valeur attendue. Alors que PERT est seulement une approximation, il est rapide et facile à utiliser. Le prévisionniste peut tenir compte de l'opinion du propriétaire pour vérifier les estimations produites par d'autres méthodes. La technique de Delphi repose sur l'hypothèse que plusieurs experts peuvent arriver à une meilleure prévision que l'un. Les utilisateurs de cette méthode sollicitent un consensus de panel et retraitent les résultats par le panel jusqu'à ce qu'une médiane très étroite et ferme soit convenue. En gardant les participants isolés, le Delphi exclut de nombreux aspects du comportement du groupe, tels que la pression sociale, l'argumentation et la domination de quelques membres, de causer une influence indue. La dépense associée à cette méthode, cependant, empêche la plupart des petites entreprises de le poursuivre. Une prévision visionnaire repose sur les opinions personnelles et le jugement d'un individu respecté. Bien que souvent complétée par des données et des faits sur différents scénarios de l'avenir, la prévision visionnaire est caractérisée par des conjectures subjectives et l'imagination et est hautement non scientifique. Mais si ces prévisions ne sont pas fondées sur des informations scientifiques, de nombreux propriétaires de petites entreprises ont obtenu du succès en s'appuyant sur ces données subjectives. Les méthodologies d'analogie historique, entre-temps, tentent de déterminer les ventes futures grâce à une analyse en profondeur de l'introduction et la croissance des ventes d'un produit similaire. L'analogie historique cherche des modèles applicables au produit considéré pour l'introduction courante. Cette méthode nécessite plusieurs annéesx0027 histoire pour un ou plusieurs produits, et x2014 quand utilisé x2014 est généralement appliquée à l'introduction de nouveaux produits. La force de vente composite rassemble les prévisions de chaque vendeur pour un territoire particulier. La prévision des ventes est l'ensemble des prévisions individuelles. L'utilité de cette méthode dépend de l'exactitude des données soumises. Un sondage à l'intention de l'achat mesure un objectif de marketx0027s intention d'acheter dans un délai spécifié période. Les analystes du marché mènent ces enquêtes avant l'introduction d'un produit ou d'un service. Les analystes fournissent aux consommateurs une description ou une explication du produit ou du service dans l'espoir que les répondants fourniront des réponses honnêtes. Si les répondants disent aux analystes ce qu'ils veulent entendre, x0022 l'enquête ne sera pas exacte. De plus, certains facteurs environnementaux, comme une percée technologique ou une récession, peuvent influencer les habitudes d'achat des répondants entre le moment de l'enquête et l'introduction du produit. ANALYSE ET PROJECTION DE SÉRIES DE TEMPS Les techniques de projection de tendance peuvent être les plus appropriées lorsque le prévisionniste est capable de déduire du comportement passé d'une variable quelque chose sur son impact futur sur les ventes. Les prévisionnistes recherchent des tendances qui forment des modèles identifiables qui se reproduisent avec une fréquence prédictive. Les variations saisonnières et les tendances cycliques forment des tendances plus évidentes, tandis que les variables aléatoires rendent la projection plus complexe. Bien que les méthodes de séries chronologiques ne tiennent pas explicitement compte des relations causales entre une variable et d'autres facteurs, les analystes trouvent que les modèles historiques émergents sont utiles pour faire des prévisions. Les analystes utilisent généralement des séries chronologiques pour les prévisions de nouveaux produits, en particulier à moyen et long terme. Les données requises varient en fonction de chaque technique. Une bonne règle empirique est un minimum de cinq ansx0027 données annuelles. Une histoire complète est très utile. L'étude de marché implique une procédure systématique, formelle et consciente pour évoquer et tester des hypothèses sur les marchés réels. Les analystes ont besoin d'au moins deux études de marché basées sur des analyses de séries chronologiques de variables du marché et d'une collection considérable de données de marché à partir de questionnaires et d'enquêtes. Sous sa forme la plus simple, l'analyse de la projection des tendances implique l'examen de ce qui s'est passé dans le passé. Les analystes développent une tendance linéaire en pourcentage avec l'espoir que la tendance se poursuivra. Le problème de la projection de tendance simple est le fait de randomityx2014, c'est-à-dire l'événement aléatoire ou l'élément qui a un impact majeur sur la prévision. La moyenne mobile est un type de projection de tendance plus sophistiqué. Il suppose que l'avenir sera une moyenne de la performance passée plutôt que suivant une tendance de pourcentage linéaire spécifique. La moyenne mobile minimise l'impact du hasard sur les prévisions individuelles puisqu'il s'agit d'une moyenne de plusieurs valeurs plutôt que d'une simple projection linéaire. L'équation de la moyenne mobile résume essentiellement les ventes dans un certain nombre de périodes passées et divise par le nombre de périodes. Les enquêtes menées auprès de l'industrie impliquent une enquête auprès des différentes entreprises qui composent l'industrie pour un article particulier. Ils peuvent inclure des utilisateurs ou des fabricants. La méthode d'enquête sectorielle qui utilise une approche top-down de la prévision a quelques-uns des mêmes avantages et inconvénients que l'opinion de l'exécutif et la force de vente composites. Une analyse de régression peut être linéaire ou multiple. Avec une régression linéaire, les analystes développent une relation entre les ventes et une seule variable indépendante et utilisent cette relation pour prévoir les ventes. Avec une régression multiple, les analystes examinent les relations entre les ventes et un certain nombre de variables indépendantes. Habituellement, ce dernier est accompli avec l'aide d'un ordinateur qui aide les analystes à estimer les valeurs des variables indépendantes et à les incorporer dans une équation multi-régression. Si les analystes trouvent une relation entre différentes variables indépendantes, ils peuvent développer une équation de régression multiple pour prédire les ventes pour l'année à venir. Le lissage exponentiel est une approche temporelle similaire à la moyenne mobile. Au lieu d'utiliser un ensemble constant de poids pour l'observation effectuée, les analystes utilisent un ensemble de poids exponentiellement croissant de sorte que les valeurs plus récentes reçoivent plus de poids que les valeurs plus anciennes. Des modèles plus sophistiqués intègrent divers ajustements pour des facteurs tels que les tendances et les modèles saisonniers. Les analystes se penchent sur les principaux indicateurs car le Bureau national de la recherche économique a clairement démontré leur valeur dans les prévisions. Ces indicateurs comprennent les prix de 500 actions ordinaires, les nouvelles commandes de biens durables, l'indice de la formation nette des entreprises, les bénéfices des sociétés après impôts, les prix des matériaux industriels et la variation de la dette à tempérament des consommateurs. Malgré leur utilisation généralisée, les indicateurs avancés ne se rapportent pas bien à des produits spécifiques. Néanmoins, lorsque de telles relations peuvent être établies, les analystes construisent des modèles de régression multiples avec lesquels prévoir les ventes. MÉTHODES CAUSALES Lorsque les analystes trouvent une relation cause-effet entre une variable et les ventes, un modèle causal peut fournir de meilleures prévisions que celles générées par d'autres techniques. L'analyse du cycle de vie prévoit des taux de croissance des nouveaux produits basés sur des analyses des projections des phases de l'acceptation des produits par divers groupes. Les innovateurs, les adaptateurs précoces, la majorité précoce, la majorité tardive et les retardataires. Typiquement, cette méthode est utilisée pour prévoir les ventes de nouveaux produits. Les analystesx0027 exigences minimales de données sont les ventes annuelles du produit considéré ou d'un produit similaire. Il est souvent nécessaire de faire des études de marché pour établir les relations de cause à effet. LE BUDGET DE VENTE La prévision de vente fournit le cadre de la planification détaillée présentée dans le budget de base. Basée sur des stratégies planifiées et son meilleur jugement commercial, la direction convertit une prévision de ventes en un plan de vente par l'engagement de ressources et la mise en place de mécanismes de contrôle. Le budget des ventes fournit un outil d'évaluation en présentant des indices mensuels du volume des unités et des dollars comme cibles difficiles pour l'équipe de vente. Des écarts par rapport à ces indices indiquent aux propriétaires de petites entreprises et aux gestionnaires où ils doivent ajuster leurs efforts pour tirer avantage des produits chauds ou pour remédier à des situations difficiles. La direction détermine ses politiques et stratégies de vente dans sa capacité à répondre aux besoins des clients, aux changements technologiques et aux prérequis financiers du marketing. Le budget des ventes projets que la partie des ventes potentielles de l'équipe de vente croit qu'il peut atteindre. La prévision établit alors les paramètres sur le dessus tandis que la capacité de production et le sens des ventes de l'équipe établissent le plancher. Bien que les prévisions de ventes puissent projeter avec précision des changements importants dans les conditions du marché, une entreprise doit examiner en profondeur ses propres ressources pour déterminer sa capacité à répondre à ces changements. Une baisse énorme de la demande peut diminuer la pression exercée sur le processus de production, là où une entreprise retrouve des économies de coûts, ou une forte augmentation de la demande pourrait être exigée par une entreprise qui a besoin de liquidités pour d'autres projets. Le budget des ventes repose donc sur la capacité d'une entreprise à répondre à la demande prévue à son potentiel de profit maximal ou à proximité de celui-ci. LE BUDGET DE PRODUCTION Les petites et grandes entreprises construisent leurs budgets de production dans des limites de production, d'entreposage, de livraison et de service. Par la suite, une entreprise tente de planifier la production à un maximum d'efficacité. En anticipant les variations des ventes mensuelles, la direction peut maintenir la production à des niveaux suffisants pour fournir une offre adéquate. Les coûts de main-d'œuvre représentent généralement le coût de production unique le plus élevé. Par conséquent, la direction peut ajuster les heures de travail aux horaires de production. Les niveaux de production restent plutôt constants si l'inventaire actuel est suffisant pour faire face à l'augmentation des ventes. Si la direction s'attend à une augmentation, elle peut construire des stocks pendant le premier trimestre du budget et les vendre aux niveaux prévus au cours des trois trimestres restants. À partir du budget de production, une entreprise estime le mélange de matériaux, de main-d'œuvre et de frais de production nécessaires pour atteindre les niveaux de production prévus. DÉVELOPPER UNE PRÉVISION DES VENTES Prévision des ventes est intrinsèquement plus difficile que la construction du budget de vente ultérieur. Bien que la gestion exerce un certain degré de contrôle sur les dépenses, il a peu de capacité à diriger les habitudes d'achat des individus. Le niveau des ventes dépend des caprices du marché. Néanmoins, une prévision de vente doit atteindre un degré raisonnable de fiabilité pour être utile. Fondamentalement, les prévisionnistes de vente suit des étapes similaires à celles-ci dans l'élaboration d'une prévision de potentiel de vente: Déterminer les fins de l'utilisation des prévisions. Divisez les produits companyx0027s en groupes homogènes. Déterminer les facteurs affectant les ventes de chaque groupe de produits et leur importance relative. Choisissez une ou plusieurs méthodes de prévision les mieux adaptées au poste. Rassemblez toutes les données nécessaires et disponibles. Analyser les données. Vérifier et vérifier les déductions résultant des analyses. Faire des hypothèses concernant les effets des différents facteurs qui ne peuvent pas être mesurés ou prévus. Convertir les déductions et les hypothèses en prévisions et quotas spécifiques de produits et de territoires. Appliquer les prévisions aux opérations de l'entreprise. Examiner périodiquement les performances et réviser les prévisions. LECTURE COMPLÉMENTAIRE: Bolt, Gordon J. Market et Sales Forecasting. Franklin Watts, 1988. Cohen, William A. La pratique de la gestion du marketing. Macmillan Publishing, 1988. Crosby, John V. Cycles, Tendances et Points tournants: Techniques pratiques de marketing et de prévision des ventes. NTC Publishing, 2000. Henry, Porter et Joseph A. Callanan. Gestion des ventes et de la motivation. Franklin Watts, 1987. McCarthy, E. Jerome et William D. Perreault, Jr. Marketing de base: une approche managériale. Irwin, 1990. Mentzer, John T. et Carol C. Bienstock. Gestion des prévisions de ventes: Comprendre les techniques, les systèmes et la gestion du processus de prévision des ventes. Sage, 1998. Contributions des utilisateurs: Prévision de la demande: Itrsquos Signification, Types, Techniques et Méthode Economie Les prévisions sont en train de devenir la vie des entreprises dans un monde où les vagues de changement balayent les structures les plus établies héritées par la société humaine. Le commerce arrive juste à l'une des premières victimes. La survie dans cet âge des prédateurs économiques, exige le tact, le talent et la technique de prédire l'avenir. La prévision devient le signe de la survie et de la langue des affaires. Toutes les exigences du secteur des entreprises ont besoin de la technique de la lecture précise et pratique dans l'avenir. Les prévisions sont donc des conditions essentielles pour la survie des entreprises. Manshyagement exige des informations de prévision lors d'un large éventail de décisions. La prévision des ventes est particulièrement importante car elle est la base sur laquelle tous les plans d'entreprise sont construits en termes de marchés et de revenus. La gestion serait une question simple si les affaires n'étaient pas dans un état continu de changement, dont le rythme s'est accéléré ces dernières années. Il devient de plus en plus important et nécessaire pour les entreprises de prédire leurs perspectives d'avenir en termes de ventes, de coûts et de profits. La valeur des ventes futures est cruciale car elle affecte les coûts des profits, de sorte que la prédiction des ventes futures est le point de départ logique de toute planification d'entreprise. Une prévision est une prédiction ou une estimation de la situation future. Il s'agit d'une évaluation objective de la ligne de conduite future. Puisque l'avenir est incertain, aucune prévision ne peut être correcte pour cent. Les prévisions peuvent être aussi bien physiques que financières. Plus les prévisions sont réalistes, plus les décisions peuvent être prises pour demain. Selon les termes de Cundiff et Still, la prévision de la demande est une estimation des ventes pendant une période future déterminée qui est liée à un plan de commercialisation proposé et qui suppose un ensemble particulier de forces incongrues et concurrentielles. Par conséquent, la prévision de la demande est une projection du niveau attendu des ventes des entreprises selon un plan de marketing et un environnement choisis. Procédure de préparation des prévisions de ventes: Les entreprises utilisent généralement une procédure en trois étapes pour préparer une prévision de ventes. Les prévisions environnementales prévoient une projection de l'inflation, du chômage, des taux d'intérêt, des dépenses de consommation et de l'épargne, de l'investissement des entreprises, des dépenses publiques, des exportations nettes et d'autres facteurs environnementaux. Magnitudes et événements importants pour l'entreprise. La prévision de l'industrie est basée sur des enquêtes sur l'intention des consommateurs et l'analyse des tendances statistiques est mise à disposition par les associations commerciales ou chamshyber de commerce. Il peut donner une indication à une entreprise en ce qui concerne la direction des dents dans laquelle toute l'industrie se déplacera. La société tire ses prévisions de ventes en supposant qu'elle gagnera une certaine part de marché. Toutes les prévisions sont basées sur l'une des trois bases d'information: Ce que les gens disent Ce que les gens ont fait Types de prévisions: Les prévisions peuvent être classées en: (i) Prévisions passives et (ii) Prévisions actives. En vertu de prédiction de prévision passive sur l'avenir est basé sur l'hypothèse que l'entreprise ne change pas le cours de son action. Selon les prévisions actives, la prévision se fait sous la condition de changements futurs probables dans les actions des firmes. Du point de vue du temps, les prévisions peuvent être classées en deux, à savoir. (I) prévisions de la demande à court terme et (ii) prévisions de la demande à long terme. Selon une prévision à court terme, les tendances saisonnières sont d'une grande importance. Il peut couvrir une période de trois mois, six mois ou un an. Il fournit des informations pour les décisions tactiques. La période choisie dépend de la nature de la mobilité. Une telle prévision aide à préparer une politique de vente appropriée. Les prévisions à long terme sont utiles pour une planification appropriée des immobilisations. Il fournit des informations pour les principales décisions stratégiques. Il aide à sauver les gaspillages dans le matériel, les heures de travail, le temps de machine et la capacité. La planification d'une nouvelle unité doit commencer par une analyse du potentiel de demande à long terme des produits de l'entreprise. Il existe essentiellement deux types de prévisions, à savoir. (I) groupe de prévisions externe ou national, et (ii) prévisions internes ou de groupe d'entreprises. Les prévisions externes portent sur les tendances des affaires générales. Il est généralement préparé par une aile de recherche de l'entreprise ou par des consultants extérieurs. Les prévisions internes incluent toutes celles qui sont liées au fonctionnement d'une entreprise particulière, telles que le groupe de vente, le groupe de production et le groupe financier. La structure des prévisions internes comprend la prévision des ventes annuelles, la prévision du coût des produits, la prévision du bénéfice d'exploitation, la prévision du revenu imposable, la prévision des liquidités, la prévision du nombre d'employés, etc. A différents niveaux, les prévisions peuvent être classées en: I) Prévisions macroéconomiques; ii) Prévisions sectorielles; iii) Prévisions à l'échelle de l'entreprise; et iv) Prévisions des lignes de produits. Les enquêtes macroéconomiques sur les conditions d'affaires sur l'ensemble de l'économie. Elle est mesurée par un indice approprié de la production industrielle, du revenu national ou des dépenses. Les prévisions à l'échelle industrielle sont élaborées par différentes associations professionnelles. Ceci est basé sur l'enquête sur l'intention des consommateurs et l'analyse des tendances statistiques. La prévision au niveau de l'entreprise est liée à une entreprise individuelle. C'est le plus important du point de vue managérial. La prévision des gammes de produits permet à l'entreprise de décider lequel des produits ou produits doit avoir la priorité dans l'allocation des ressources limitées des entreprises. Les prévisions peuvent être classées en (i) générales et (ii) spécifiques. Les prévisions générales peuvent généralement être utiles à l'entreprise. De nombreuses entreprises exigent des prévisions distinctes pour des produits spécifiques et des domaines spécifiques, car cette prévision générale est ventilée en prévisions spécifiques. Il existe différentes prévisions pour différents types de produits, tels que: (i) la prévision de la demande pour les biens de consommation non durables, (ii) la prévision de la demande pour les biens de consommation durables, (iii) la prévision de la déshymande pour les biens d'équipement, et (iv) . Biens de consommation non durables: Ce sont également des biens de consommation à usage unique ou des biens de consommation périssables. Celles-ci disparaissent après un seul acte de consommation. La demande de ces biens dépend du revenu disponible des ménages, du prix de la marchandise et des biens et des caractéristiques connexes. Dc f (y, s, p, pr) où Dc la demande de produits de base le revenu disponible des ménages p le prix du prix de base de ses produits connexes i) Le revenu disponible exprimé en Dc f (y) Égale, la demande de produits dépend du revenu disponible du ménage. Le revenu disponible des ménages est estimé après déduction des impôts personnels sur le revenu personnel. Le revenu disponible donne une idée du pouvoir d'achat du ménage. (Ii) Prix, exprimé en Dc f (p, p r), autrement dit, la demande de marchandises dépend de son propre prix et du prix des marchandises connexes. Alors que la demande pour un produit est inversement liée à son propre prix de ses compléments. Elle est positivement liée à ses substituts.8217 Les élasticités-prix et les élasticités croisées des biens de consommation non durables contribuent à la prévision de la demande. Iii) Population, exprimée en Dc f (5), c'est-à-dire égale, la demande de produits dépend de la taille de la population et de sa composition. En outre, la population peut également être classée en fonction du sexe, du revenu, de l'alphabétisation et du statut social. La demande de biens de consommation non durables est gonflée par tous ces facteurs. Pour la prévision générale de la demande de la population dans son ensemble est considéré, mais pour la demande spécifique de prévision division de la population selon les différentes caractéristiques se révèle être plus utile. Biens durables de consommation: Ces biens peuvent être consommés un certain nombre de fois ou à plusieurs reprises utilisé sans beaucoup de perte à leur utilité. Ceux-ci incluent des marchandises comme la voiture, les climatiseurs de T. V., les meubles etc. Après leur longue utilisation, les consommateurs ont un choix soit ceux-ci pourraient être consommés à l'avenir ou pourraient être jetés. Le choix dépend des facteurs suivants: (i) si un consommateur va remplacer un bien durable ou continuer à l'utiliser après les réparations nécessaires dépend de son statut social, le niveau de revenus monétaires, le goût et la mode, etc Demande Reshyplacement Tend à croître avec l'augmentation du stock de la marchandise avec les consommateurs. L'entreprise peut estimer le coût de remplacement moyen à l'aide d'une table d'espérance de vie. (Ii) La plupart des biens de consommation durables sont consommés en commun par les membres d'une famille. Par exemple, le réfrigérateur T. V., etc. sont utilisés en commun par les ménages. Les prévisions de la demande pour les biens couramment utilisés devraient tenir compte du nombre de ménages plutôt que de la taille totale de la population. Tout en estimant le nombre de ménages, le revenu du ménage, le nombre d'enfants et la composition du sexe, etc., doivent être pris en compte. Iii) La demande de biens de consommation durables dépend de la disponibilité des installations connexes. Par exemple, l'utilisation du réfrigérateur T. V. nécessite un approvisionnement régulier en électricité, l'utilisation de la voiture a besoin de carburant, etc. Tout en prévoyant la demande de biens de consommation durables, la fourniture de services connexes et leur coût doivent également être pris en compte. (Iv) La demande de biens de consommation durables est fortement influencée par leurs prix et leurs facilités de crédit. Les biens de consommation durables sont très sensibles aux variations de prix. Une légère baisse de leur prix peut entraîner une forte augmentation de la demande. Prévision de la demande de biens d'équipement: Les biens d'équipement sont utilisés pour la production ultérieure. La demande de biens d'équipement est dérivée. Cela dépendra de la rentabilité des industries. La demande de biens d'équipement est un cas de demande dérivée. Dans le cas de biens d'équipement particuliers, la demande dépendra des marchés spécifiques qu'ils desservent et des utilisations finales pour lesquelles ils sont achetés. La demande de machines textiles sera, par exemple, déterminée par l'expansion de l'industrie textile en termes de nouvelles unités et de remplacement des machines existantes. L'estimation de la nouvelle demande et de la demande de remplacement est donc nécessaire. Trois types de données sont nécessaires pour estimer la demande de biens d'équipement: a) Les perspectives d'évolution des industries utilisatrices doivent être connues; b) la norme de consommation des biens d'équipement par unité de chaque produit final doit être connue , Et (c) la vitesse de leur utilisation. Prévision de la demande de nouveaux produits: Les méthodes de prévision de la demande pour de nouveaux produits sont à bien des égards différentes de celles des produits établis. Puisque le produit est nouveau pour les consommateurs, une étude intensive du produit et son impact probable sur d'autres produits du même groupe fournit une clé pour une projection intelligente de la demande. Joel Dean a classé un certain nombre d'approches possibles comme suit: (a) Approche évolutive: Il consiste à projeter la demande pour un nouveau produit comme une excroissance et l'évolution d'un ancien produit existant. B) Approche de substitution: Selon cette approche, le nouveau produit est considéré comme un substitut du produit ou du service existant. (C) Approche de la courbe de croissance: Elle estime le taux de croissance et la demande potentielle pour le nouveau produit comme base de quelque modèle de croissance d'un produit établi. (D) Approche par sondage: Selon cette approche, la demande est estimée par des demandes directes des consommateurs finaux. (E) Approche de l'expérience de vente: Selon cette méthode, la demande pour le nouveau produit est estimée en offrant le nouveau produit à vendre dans un marché échantillon. (F) Approche vicariante: Par cette méthode, les réactions des consommateurs pour un nouveau produit se trouvent indirectement à travers les revendeurs spécialisés qui sont en mesure de juger les besoins des consommateurs, les goûts et les préférences. Les différentes étapes de la prévision de la demande de biens de consommation non durables sont les suivantes: a) Identifier d'abord les variables affectant la demande du produit et les exprimer sous des formes appropriées; b) recueillir les données pertinentes ou l'approximation des données pertinentes; Représentent les variables et (c) utilisent des méthodes d'analyse statistique pour déterminer la relation la plus probable entre les variables dépendantes et indépendantes. Techniques de prévision: La prévision de la demande est un exercice difficile. Faire des estimations pour l'avenir sous les conshditions changeantes est une tâche herculéenne. Le comportement des consommateurs est le plus imprévisible parce qu'il est motivé et influencé par une multiplicité de forces. Il n'existe pas de méthode simple ou simple qui permette au gestionnaire de prédire l'avenir. Les économistes et les statisticiens ont développé plusieurs méthodes de prévision de la demande. Chacune de ces méthodes présente ses avantages et inconvénients relatifs. La sélection de la bonne méthode est essentielle pour rendre la prévision de la demande exacte. Dans la prévision de la demande, une combinaison judicieuse de compétences statistiques et de jugement rationnel est nécessaire. Les techniques mathématiques et statistiques sont essentielles pour classer les relations et fournir des techniques d'analyse, mais elles ne sont en aucun cas une alternative pour le bon jugement. Un bon jugement est une condition primordiale pour de bonnes prévisions. Le jugement doit être fondé sur des faits et le préjugé personnel du prévisionniste ne doit pas prévaloir sur les faits. Par conséquent, un moyen chemin doit être suivie entre les techniques mathématiques et le jugement sain ou pure guess work. Les méthodes de prévision de la demande les plus couramment utilisées sont examinées ci-dessous: Les différentes méthodes de prévision de la demande peuvent être résumées sous la forme d'un tableau tel qu'indiqué au tableau 1. 1. Méthode de sondage d'opinion: Dans cette méthode, l'opinion des acheteurs, Force et experts pourraient être rassemblés pour déterminer la tendance émergente sur le marché. Les méthodes de sondage d'opinion de la prévision de la demande sont de trois types: (a) Méthode de l'Enquête auprès des consommateurs ou Enquête sur les intentions des acheteurs: Dans cette méthode, les consommateurs sont directement contactés pour divulguer leurs plans d'achat futurs. I son est fait en interrogeant tous les consommateurs ou un groupe choisi de consommateurs hors de la popushylation pertinente. Il s'agit de la méthode directe d'estimation de la demande à court terme. Ici, le fardeau de la prévision est transféré à l'acheteur. L'entreprise peut faire l'objet d'un recensement complet ou d'enquêtes par sondage. Si la marchandise considérée est un produit intermédiaire, les industries qui l'utilisent comme produit final sont interrogées. (I) Enquête de dénombrement complet: Dans le cadre de l'Enquête de dénombrement complet, l'entreprise doit effectuer un sondage porte à porte pour la période de prévision en contactant tous les ménages de la région. Cette méthode a un avantage de première main, l'information impartiale, mais il a sa part des inconvénients aussi. La principale limitation de cette méthode est qu'elle nécessite beaucoup de ressources, de main-d'oeuvre et de temps. Dans cette méthode, les consommateurs peuvent être réticents à révéler leurs plans d'achat en raison de la vie privée ou le secret commercial. En outre, parfois, les conshysumers ne peuvent pas exprimer leur opinion correctement ou peuvent délibérément tromper les enquêteurs. Ii) Enquête par échantillonnage et commercialisation des essais: Selon cette méthode, certains ménages représentatifs sont choisis au hasard comme échantillons et leur opinion est considérée comme l'opinion généralisée. Cette méthode est basée sur l'hypothèse de base que l'échantillon représente réellement la population. Si l'échantillon est le véritable représentant, il n'y a probablement pas de différence significative dans les résultats obtenus par l'enquête. En dehors de cela, cette méthode est moins fastidieuse et moins coûteuse. Une variante de la technique d'enquête par sondage est le marketing d'essai. L'analyse des produits consiste essentiellement à placer le produit auprès d'un certain nombre d'utilisateurs pendant une période déterminée. Leurs réactions au produit sont notées après une période de temps et une estimation de la demande probable est faite à partir du résultat. Ils conviennent à de nouveaux produits ou à des produits anciens radicalement modifiés pour lesquels il n'existe pas de données antérieures. Il s'agit d'une méthode plus scientifique d'estimation de la demande probable, car elle stimule un lancement national dans une zone géoshygraphique étroitement définie. (Iii) Méthode d'utilisation finale ou méthode d'entrée-sortie: Cette méthode est très utile pour les industries qui sont principalement des biens de production. Selon cette méthode, la vente du produit considéré est la base de l'enquête sur la demande des industries qui utilisent ce produit comme produit intermédiaire, c'est-à-dire que la demande pour le produit final est la demande du consommateur final du produit intermédiaire utilisé La production de ce produit final. L'estimation de la demande de l'utilisateur final d'un produit intermédiaire peut impliquer de nombreuses bonnes industries finales utilisant ce produit à la maison et à l'étranger. Il nous aide à comprendre les relations inter-industries. Dans la comptabilité des entrées-sorties, deux matrices utilisées sont la matrice des transactions et la matrice des coefficients d'entrée. Les efforts majeurs requis par ce type ne sont pas dans son fonctionnement, mais dans la collecte et la présentation des données. (B) Méthode d'opinion sur la force de vente: Cette méthode est également connue sous le nom de méthode d'opinion collective. Dans cette méthode, au lieu des consommateurs, l'opinion des vendeurs est recherchée. Il est parfois désigné comme l'approche de base, car c'est une méthode de bas en haut qui exige de chaque personne de vente dans l'entreprise de faire une prévision individuelle pour son territoire de vente particulier. Ces prévisions individuelles sont discutées et convenues avec le directeur des ventes. L'ensemble de toutes les prévisions constitue alors les prévisions de ventes pour l'organisation. Les avantages de cette méthode sont qu'il est facile et bon marché. Il n'implique aucun traitement statistique élaboré. Le principal mérite de cette méthode réside dans la sagesse collective des vendeurs. Cette méthode est plus utile pour prévoir les ventes de nouveaux produits. (C) Méthode d'opinion des experts: Cette méthode est également connue sous le nom de Delphi Technique d'enquête. La méthode Delphi nécessite un panel d'experts, qui sont interrogés à travers une séquence de questionnaires dans laquelle les réponses à un questionnaire sont utilisées pour produire le prochain questionnaire. Ainsi, toute information disponible à certains experts et non à d'autres est transmise, permettant à tous les experts d'avoir accès à toutes les informations pour la prévision. La méthode est utilisée pour les prévisions à long terme pour estimer les ventes potentielles de nouveaux produits. Cette méthode suppose deux conditions: premièrement, les panélistes doivent être riches en leur expertise, possèdent un large éventail de connaissances et d'expérience. Deuxièmement, ses conducteurs sont objectifs dans leur travail. Cette méthode présente certains avantages exclusifs d'économie de temps et d'autres ressources. 2. Méthode statistique: Les méthodes statistiques se sont révélées extrêmement utiles dans la prévision de la demande. In order to mainshytain objectivity, that is, by consideration of all implications and viewing the problem from an external point of view, the statistical methods are used. The important statistical methods are: (i) Trend Projection Method : A firm existing for a long time will have its own data regarding sales for past years. Such data when arranged chronologically yield what is referred to as time series. Time series shows the past sales with effective demand for a particular product under normal conditions. Such data can be given in a tabular or graphic form for further analysis. This is the most popular method among business firms, partly because it is simple and inexpensive and partly because time series data often exhibit a persistent growth trend. Time series has got four types of components namely, Secular Trend (T), Secular Variation (S), Cyclical Element (C), and an Irregular or Random Variation (I). These elements are expressed by the equation O TSCI. Secular trend refers to the long run changes that occur as a result of general tendency. Seasonal variations refer to changes in the short run weather pattern or social habits. Cyclical variations refer to the changes that occur in industry during depression and boom. Random variation refers to the factors which are generally able such as wars, strikes, flood, famine and so on. When a forecast is made the seasonal, cyclical and random variations are removed from the observed data. Thus only the secular trend is left. This trend is then projected. Trend projection fits a trend line to a mathematical equation. The trend can be estimated by using any one of the following methods: (a) The Graphical Method, (b) The Least Square Method. a) Graphical Method: This is the most simple technique to determine the trend. All values of output or sale for different years are plotted on a graph and a smooth free hand curve is drawn passing through as many points as possible. The direction of this free hand curveupward or downward shows the trend. A simple illustration of this method is given in Table 2. Table 2: Sales of Firm In Fig. 1, AB is the trend line which has been drawn as free hand curve passing through the various points representing actual sale values. (b) Least Square Method: Under the least square method, a trend line can be fitted to the time series data with the help of statistical techniques such as least square regression. When the trend in sales over time is given by straight line, the equation of this line is of the form: y a bx. Where a is the intercept and b shows the impact of the independent variable. We have two variablesthe indeshypendent variable x and the dependent variable y. The line of best fit establishes a kind of mathematical relationship between the two variables. v and y. This is expressed by the regression on x. In order to solve the equation v a bx, we have to make use of the following normal equations: xy a xb x2 (ii) Barometric Technique : A barometer is an instrument of measuring change. This method is based on the notion that the future can be predicted from certain happenings in the present. In other words, barometric techniques are based on the idea that certain events of the present can be used to predict the directions of change in the future. This is accomplished by the use of economic and statistical indicators which serve as barometers of economic change. Generally forecasters correlate a firms sales with three series: Leading Series, Coincident or Concurrent Series and Lagging Series: (a) The Leading Series: The leading series comprise those factors which move up or down before the recession or recovery starts. They tend to reflect future market changes. For example, baby powder sales can be forecasted by examining the birth rate pattern five years earlier, because there is a correlation between the baby powder sales and children of five years of age and since baby powder sales today are correlated with birth rate five years earlier, it is called lagged correlation. Thus we can say that births lead to baby soaps sales. (b) Coincident or Concurrent Series: The coincident or concurrent series are those which move up or down simultaneously with the level of the economy. They are used in confirming or refuting the validity of the leading indicator used a few months afterwards. Common examples of coinciding indicators are G. N.P itself, industrial production, trading and the retail sector. (c) The Lagging Series: The lagging series are those which take place after some time lag with respect to the business cycle. Examples of lagging series are, labour cost per unit of the manufacturing output, loans outstanding, leading rate of short term loans, etc. (iii) Regression Analysis : It attempts to assess the relationship between at least two variables (one or more independent and one dependent), the purpose being to predict the value of the dependent variable from the specific value of the independent variable. The basis of this prediction generally is historical data. This method starts from the assumption that a basic relationship exists between two variables. An interactive statistical analysis computer package is used to formulate the mathematical relationship which exists. For example, one may build up the sales model as: Quantum of Sales a. price b. advertising c. price of the rival products d. personal disposable income u Where a, b, c, d are the constants which show the effect of corresponding variables as sales. The constant u represents the effect of all the variables which have been left out in the equation but having effect on sales. In the above equation, quantum of sales is the dependent variable and the variables on the right hand side of the equation are independent variables. If the expected values of the independent variables are substituted in the equation, the quantum of sales will then be forecasted. The regression equation can also be written in a multiplicative form as given below: Quantum of Sales (Price) a (Advertising) b (Price of the rival products) c (Personal disposshyable income Y u In the above case, the exponent of each variable indicates the elasticities of the corresponding variable. Stating the independent variables in terms of notation, the equation form is QS P 8. A o42. R .83. Y 2 .68. 40 Then we can say that 1 per cent increase in price leads to 0.8 per cent change in quantum of sales and so on. If we take logarithmic form of the multiple equation, we can write the equation in an additive form as follows: log QS a log P b log A log R d log Y d log u In the above equation, the coefficients a, b, c, and d represent the elasticities of variables P, A, R and Y d respectively. The co-efficient in the logarithmic regression equation are very useful in policy decision making by the management. (iv) Econometric Models : Econometric models are an extension of the regression technique whereby a system of independshyent regression equation is solved. The requirement for satisfactory use of the econometric model in forecasting is under three heads: variables, equations and data. The appropriate procedure in forecastshying by econometric methods is model building. Econometrics attempts to express economic theories in mathematical terms in such a way that they can be verified by statistical methods and to measure the impact of one economic variable upon another so as to be able to predict future events. Utility of Forecasting : Forecasting reduces the risk associated with business fluctuations which generally produce harmshyful effects in business, create unemployment, induce speculation, discourage capital formation and reduce the profit margin. Forecasting is indispensable and it plays a very important part in the determishynation of various policies. In modem times forecasting has been put on scientific footing so that the risks associated with it have been considerably minimised and the chances of precision increased. Forecasts in India : In most of the advanced countries there are specialised agencies. In India businessmen are not at all interested in making scientific forecasts. They depend more on chance, luck and astrology. They are highly superstitious and hence their forecasts are not correct. Sufficient data are not available to make reliable forescasts. However, statistics alone do not forecast future conditions. Judgment, experience and knowledge of the particular trade are also necessary to make proper analysis and interpretation and to arrive at sound conclusions. Conclusion : Decision support systems consist of three elements: decision, prediction and control. It is, of course, with prediction that marketing forecasting is concerned. The forecasting of sales can be reshygarded as a system, having inputs apprises and an output. This simplistic view serves as a useful measure for the analysis of the true worth of sales forecasting as an aid to management. In spite of all these no one can predict future economic activity with certainty. Forecasts are estimates about which no one can be sure. Criteria of a Good Forecasting Method : There are thus, a good many ways to make a guess about future sales. They show contrast in cost, flexibility and the adequate skills and sophistication. Therefore, there is a problem of choosing the best method for a particular demand situation. There are certain economic criteria of broader applicashybility. They are: (i) Accuracy, (ii) Plausibility, (iii) Durability, (iv) Flexibility, (v) Availability, (vi) Economy, (vii) Simplicity and (viii) Consistency. (i) Accuracy : The forecast obtained must be accurate. How is an accurate forecast possible To obtain an accurate forecast, it is essential to check the accuracy of past forecasts against present performance and of present forecasts against future performance. Accuracy cannot be tested by precise measureshyment but buy judgment. (ii) Plausibility : The executive should have good understanding of the technique chosen and they should have confidence in the techniques used. Understanding is also needed for a proper interpretation of results. Plausibility requirements can often improve the accuracy of results. (iii) Durability : Unfortunately, a demand function fitted to past experience may back cost very greatly and still fall apart in a short time as a forecaster. The durability of the forecasting power of a demand function depends partly on the reasonableness and simplicity of functions fitted, but primarily on the stability of the understanding relationships measured in the past. Of course, the importance of durability detershymines the allowable cost of the forecast. (iv) Flexibility : Flexibility can be viewed as an alternative to generality. A long lasting function could be set up in terms of basic natural forces and human motives. Even though fundamental, it would nevertheless be hard to measure and thus not very useful. A set of variables whose co-efficient could be adjusted from time to time to meet changing conditions in more practical way to maintain intact the routine procedure of forecasting. (v) Availability : Immediate availability of data is a vital requirement and the search for reasonable approximations to relevance in late data is a constant strain on the forecasters patience. The techniques employed should be able to produce meaningful results quickly. Delay in result will adversely affect the managerial decisions. (vi) Economy : Cost is a primary consideration which should be weighted against the importance of the forecasts to the business operations. A question may arise: How much money and managerial effort should be allocated to obtain a high level of forecasting accuracy The criterion here is the economic considerashytion. (vii) Simplicity : Statistical and econometric models are certainly useful but they are intolerably complex. To those executives who have a fear of mathematics, these methods would appear to be Latin or Greek. The procedure should, therefore, be simple and easy so that the management may appreciate and understand why it has been adopted by the forecaster. (viii) Consistency : The forecaster has to deal with various components which are independent. If he does not make an adjustment in one component to bring it in line with a forecast of another, he would achieve a whole which would appear consistent. Conclusion : In fine, the ideal forecasting method is one that yields returns over cost with accuracy, seems reasonable, can be formalised for reasonably long periods, can meet new circumstances adeptly and can give up-to-date results. The method of forecasting is not the same for all products. There is no unique method for forecasting the sale of any commodity. The forecaster may try one or the other method depending upon his objective, data availability, the urgency with which forecasts are needed, resources he intends to devote to this work and type of commodity whose demand he wants to forecast.
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